Bez targów nie ma kontaktów handlowych

Krzysztof Mroziewicz – były Ambasador w Indiach, Nepalu i Sri Lance, wybitny znawca tematyki międzynarodowej, dziennikarz, publicysta, komentator „Polityki” i TVP.

Jakie znaczenie mają w Indiach targi – czy Indusi lubią targi?
Indusi kochają targi. Indie to świat bazarów. Cała Azja na tym polega, na bazarze się kupuje. Targi to pewien rodzaj kultury bazarowej. Bez targów nie ma kontaktów handlowych. To jest takie jawne przeniesienie bazaru azjatyckiego na warunki europejskie.

Indyjskie targi cieszą się coraz większym zainteresowaniem, także wsród polskich przedsiębiorców. Jak ocenia Pan ich szanse?
Polscy przedsiębiorcy będą mieli szansę jeżeli zaczną być nowoczesnymi przedsiębiorcami. Rzecz nie polega na tym, aby kupić pawilon targowy na dwa dni i wstawić tam coś. Chodzi o to, aby to była oferta, która wzbudzi zainteresowanie. Pamiętam, że najbardziej atrakcyjną ofertą na targach delhijskich była swego czasu ogromna makieta czołgu izraelskiego. Podzielona została na plasterki tak, aby można było zobaczyć co jest w środku. Natomiast myśmy mieli w ofercie „interesującą rzecz”, mianowicie sprzęt ratownika górniczego. Tyle tylko, że kogo to obchodzi….Moim zdaniem nie mamy zielonego pojęcia z czym tam jechać, co tam można sprzedać.

Gospodarka Indii to najszybciej rozwijająca się gospodarka. Czy Indie to chłonny rynek?
To nie jest chłonny rynek. Tam jest bardzo trudno sprzedać. To jest naród bankierów, to jest społeczeństwo świetnie eksportujące, natomiast kupujące niewiele, bo tam niewiele trzeba kupić, żeby przeżyć i rozwijać się dalej. Nasze kultury ekonomiczne nie mają pojęcia o tego typu sytuacji, dlatego że my jesteśmy leniwi, nam się nie chce jeździć. Wie Pani, kto jest największym właścicielem przemysłu stalowego na świecie?

Hindus?
Lakshmi Mittal – Hindus. Kupował huty, kiedy przemysł stalowy się walił, dlatego że Japończycy, którzy produkowali 40 % statków na świecie się z tego wycofali, Koreańczycy się z tego wycofali, a ojciec Mittala miał kuźnię, koło Agry. W ciągu jednego pokolenia właściciel – spadkobierca tej kuźni stał się właścicielem przemysłu stalowego. To w tej chwili drugi najbogatszy człowiek na świecie. Huty w Meksyku, Rumunii, w Niemczech, w Irlandii, w Kazachstanie, w Polsce…- to jego własność. Kiedy wszyscy się wyzbywali tego balastu, on wiedział, że Chiny się rozwijają. W Szanghaju buduje się rocznie więcej wieżowców – tych „drapaczy chmur” niż jest ich w Nowym Yorku.

W takim razie, czy warto w ogóle jeździć na targi do Indii?
Oczywiście. Tam są ogromne pieniądze, tylko trzeba mieć rozeznanie, umieć rozmawiać, a nie sprzedawać łyżkę z dwoma dziurkami do wydobywania makaronu. Indusi to ludzie bardzo inteligentni, znakomicie rozeznani. Polska sprzedawała trochę wojskowego sprzętu pancernego w latach 50 – tych. Teraz Indie mają broń jądrową, rakiety – nie potrzebują starego czołgu. 10 % społeczeństwa to są ludzie bajecznie bogaci. My tego nie wiemy, nie rozumiemy. Uważamy, że to kraj biedy, nędzy, kamasutry. Jak tak będzie dalej to nie sprzedamy tam nic.

A jak to wygląda w drugą stronę – czy przedsiębiorcy indyjscy promują się na targach poza granicami ich kraju? Czy lubią wyjeżdżać na targi?
Bardzo chętnie jeżdżą na targi. Indusi w ogóle bardzo lubią wyjeżdżać, choć trochę się tego wyjazdu boją, bo wedle reguł hinduizmu nie wyjeżdża się nie tylko z kraju, ale nawet z wioski, w której się mieszka.

Trudno zyskać zaufanie indyjskiego partnera handlowego?
Bardzo trudno i tak naprawdę nigdy się tego zaufania nie uzyska. Natomiast trzeba bardzo dobrze znać mentalność Indusów i wtedy oni będą się starali wejść w obszary wiedzy, która może przysporzyć im odrobinę sukcesów.

Targi to dobry sposób?
Innego nie ma. Tak jak już mówiłem wcześniej – bez targów nie ma kontaktów handlowych. Pod tym względem targi indyjskie niczym nie różnią się od targów europejskich. Należy pamiętać jednak o tym, aby mieć bardzo dokładną wiedzę o rynku indyjskim, mieć bardzo dobrą wiedzę na temat tego co tam jest, co tam się dzieje. Bez tego rozeznania nie ma się po co wybierać do Indii.

A kiedy Pan się wybiera ponownie do Indii?
Na razie nie tęsknię za Indiami. Także w najbliższym czasie na pewno nie.

Dziękuję za rozmowę

Z Krzysztofem Mroziewiczem rozmawiała Agnieszka Matczyńska

Pierwodruk: expovortal 2006