1. Na jakich rynkach, z iloma imprezami i w ilu krajach działa Messe Düsseldorf?

Messe Düsseldorf to sieć na skalę globalną. Posiadamy 8 spółek zależnych, 76 partnerów w 140 krajach i w sumie około 70 wydarzeń własnych, ponadto udziały w wydarzeniach i imprezach kontraktowych za granicą, co sprawia, że jesteśmy międzynarodowym brokerem innowacji dla wystawców i zwiedzających w pięciu obszarach specjalizacji: maszyny, urządzenia i wyposażenie, handel, rzemiosło i sektor usług, medycyna i zdrowie, moda i styl życia oraz rekreacja.
Z grupą naszych globalnych portfolio w czterech branżach, takich jak: przetwórstwo i opakowania, zdrowie i technologie medyczne, tworzywa sztuczne i guma, metale i technologie przepływu – ale również z innymi targami dotyczącymi wina, karawaningu, druku, szkła i bezpieczeństwa pracy – jesteśmy obecni
na najważniejszych, najlepiej rozwijających się rynkach na świecie.

2. Jak ocenia Pan światowy rynek targowy ?

Przemysł targowy jest skutecznym modelem i stanowi istotny czynnik gospodarczy. Na całym świecie wydarzenia lokalne i regionalne zyskują na znaczeniu. Wprowadzając tematy wiodących targów na rynek, uwzględniamy to w naszych globalnych portfolio. Największe światowe targi w Düsseldorfie stanowią
przy tym główny magnes przyciągający publiczność z całego świata. Posiadamy 23 imprezy targowe, które są numerem 1 i zajmujemy pierwsze miejsce
pod względem internacjonalizacji na targach dóbr inwestycyjnych. W 2017 roku na nasze wydarzenia własne dotyczące branży maszyn, urządzeń i wyposażenia przybyło nad Ren około 74 procent wystawców oraz 73 procent gości handlowych z zagranicy. W sumie na targi w Düsseldorfie  przybyli klienci ze 180 państw.

3. Które rynki dają największe szanse sukcesu pod względem targowym?

Na wszystkich kontynentach i we wszystkich krajach, w których wzrost gospodarczy utożsamiany jest ze zrównoważonymi strukturami, my, światowy lider
na rynku targów dóbr inwestycyjnych możemy przyczynić się do tworzenia sieci regionalnych i międzynarodowych uczestników rynku. Nasze doświadczenie
w branży i sieć kontaktów, którą dzięki wiodącym targom w Düsseldorfie budowaliśmy przez dziesięciolecia, pomagają nam to osiągnąć. Wspólnie z naszymi radami doradczymi do spraw wystawców, międzynarodowymi stowarzyszeniami branżowymi, organizacjami technologicznymi i handlowymi oceniamy nowo rozwijające się rynki, ponieważ nadal koncentrujemy się na wzroście za granicą i rozszerzamy nasze globalne portfolio – szczególnie w regionie gospodarczym Azji oraz Ameryki Północnej i Południowej. Rozpoczęliśmy również nasze pierwsze dobrze zapowiadające się wydarzenia w Afryce Północnej. Ważne jest, aby dostosować globalne zasady biznesu do specyfiki kulturowej każdego rynku.

4. W ostatnim czasie powstały spółki siostrzane Messe Düsseldorf w Azji. Może Pan coś więcej o tym opowiedzieć ?

Messe Düsseldorf jest silnie obecne w Azji. I to już od lat. W Indiach działamy już od 2001 roku, a w 2007 założyliśmy tam również własną filię. Dzięki temu jako jedna z pierwszych spółek targowych dostrzegliśmy potencjał tego rynku i otworzyliśmy go dla naszych klientów. Posiadamy w sumie pięć azjatyckich spółek zależnych: w New Delhi, Tokio, Hong Kongu, Szanghaju i Singapurze oraz dodatkowo 27 zagranicznych przedstawicielstw obsługujących łącznie
33 kraje. Mamy więc bardzo dobrą pozycję w Azji, zarówno pod względem przychodów na nasze targi w Düsseldorfie, jak również pod względem wydarzeń własnych na tych ważnych, rozwijających się rynkach.

5. Jak reagują światowe rynki na Państwa nowe projekty targowe?

 Messe Düsseldorf opiera się na planowaniu strategicznym. Dane ekonomiczne dot. branż, krajów i regionów, które skrupulatnie analizujemy i oceniamy,
są podstawą do realizacji nowych projektów. Na nowy rynek wkraczamy w momencie, kiedy widzimy tam rzeczywistą potrzebę. Punktem odniesienia dla naszych działań i zarazem potwierdzeniem tego podejścia jest sukces naszych wystawców i odwiedzających targi. Dlatego też regularnie otrzymujemy aprobatę gospodarki  i polityki. 

6. Czym są targi w Düsseldorfie dla polskich wystawców?

Polska i Niemcy są ważnymi partnerami handlowymi, co znajduje również odzwierciedlenie w naszych targach. Targi w Düsseldorfie są sposobem zaistnienia polskich firm na rynku niemieckim i europejskim. Tutaj możesz pozyskać nowe kontakty i klientów, a jednocześnie zaprezentować się jako firma działająca
na arenie międzynarodowej. W roku 2017 w targach w Düsseldorfie udział wzięło 315 wystawców i 11 778 gości z Polski. Większość wystawców prezentowała swoje firmy na targach EuroShop i Medica, natomiast zdecydowanie najwięcej odwiedziło targi interpack.

7. Które z imprez Messe Düsseldorf cieszą się największą popularnością i uznaniem?

Oczywiście będą to wiodące targi na świecie z grupy naszych czterech globalnych portfolio. Prezentują się one jako platformy globalnych marek i często są decydującym czynnikiem w osiągnięciu sukcesu przez naszych klientów. Liderem są targi K, z 4 239 gośćmi z Polski. Na drugim miejscu targi drupa, a także już wspomniane targi interpack i EuroShop, które również odgrywają ważną rolę dla odpowiadających im branżom w Polsce. 

8. Jaki wpływ na targi mają nowe technologie, cyfryzacja oraz internet ?

Już w ciągu ostatnich dwudziestu lat wiele się zmieniło i dziś dzięki mediom cyfrowym mamy całkiem nowe możliwości dotarcia do klientów. Dużą część naszej sprzedaży przetwarzamy cyfrowo. Wiele procedur dotyczących przepływów pracy podlega digitalizacji. Jednakże trwająca transformacja przemysłu nadal wymaga przekonywującej strategii cyfrowej. Dla Messe Düsseldorf jest to kluczowe i zarazem ambitne zadanie na nadchodzące lata, w które jesteśmy w pełni zaangażowani. Naszym celem jest wczesne rozpoznanie nowych wymagań wystawców i zwiedzających oraz odpowiednie dostosowanie naszej działalności do ich potrzeb.

9. Jakie są plany Messe Düsseldorf ?

Głównym filarem naszych planów na przyszłość jest rozwój nowych narzędzi i usług cyfrowych. Kolejne zadanie to kontynuacja naszej międzynarodowej strategii wzrostu, która bazuje na wydarzeniach z grupy czterech globalnych portfolio. W związku z tym podejmujemy współpracę na rynkach rozwijających się i realizujemy nowe regionalne projekty targowe. Coraz bardziej poszerzamy naszą obecność na rynkach o wysokim potencjale wzrostu, takich jak np. Indie.
W ten sposób udało nam się zwiększyć udział sprzedaży za granicą z 16,5% w 2016 roku do nieco ponad 19% w 2017 roku. W nadchodzących latach konsekwentnie zwiększymy sprzedaż zagraniczną do 25 procent. Trzecim filarem naszej strategii jest optymalizacja terenów targowych w Düsseldorfie.
Do 2030 roku planujemy zainwestować 650 milionów euro w całkowitą modernizację i przebudowę wejścia południowego i w nową halę nr 1. W ten sposób
na południu naszych terenów targowych powstanie prawdziwa architektoniczna atrakcja – już wkrótce zobaczycie to Państwo w czasie podejścia do lądowania w Düsseldorfie. Zakończenie budowy planowane jest jesienią 2019 roku.

Dziękuję za rozmowę

Rozmawiała
Agnieszka Matczyńska

Artykuł Messe Düsseldorf to sieć na skalę globalną pochodzi z serwisu Expovortal.

W ciągu ostatnich kilkunastu lat rynek targowy w Polsce bardzo się zmienił. Czym spowodowane są te zmiany?

Przede wszystkim musimy sobie przypomnieć, że polski rynek targowy w ogóle ma kilkanaście lat, a tak naprawdę, jako rynek – w pełnym tego słowa znaczeniu – istnieje zaledwie 10 lat. Mimo, iż w 1993 roku mieliśmy w Polsce kilkaset imprez targowych to prawdziwe z definicji targi organizowano w niewielu miejscach. Z pewnością w Poznaniu, ale już nie wszystkie w Warszawie, gdzie było naówczas ponad 20 organizatorów targów. Były profesjonalne targi w Łodzi, Gdańsku, Krakowie, powstawały w Kielcach. Swoje międzynarodowe targi miały: Bydgoszcz, Szczecin, Olsztyn, Toruń, a nawet Leszno i Końskowola w powiecie puławskim. Na targowej mapie Polski było wówczas ponad czterdzieści miast targowych i kilkuset organizatorów !
Ten żywiołowy rozwój polskich targów, będący spontanicznym owocem transformacji ustrojowej prowokował, oczywiście, agresywną i arogancką konkurencję. Trochę trwało, zanim z tego żywiołu imprez „targowiskowych” – jak to dziś nazywam – wyklarował się polski rynek targowy, a w konsekwencji, polski przemysł targowy.
Jakie były przyczyny tych zmian? Otóż, bardzo upraszczając, myślę, że należy wymienić dwa podstawowe zagadnienia. Pierwsze, chyba najważniejsze, to globalne przemiany cywilizacyjne, związane z nowymi technologiami, zwłaszcza z zakresu komunikacji w biznesie, czyli upowszechnieniem Internetu i pojawieniem się e-gospodarki, e-handlu itd. Skoro światowa gospodarka i światowy biznes zmieniły swój paradygmat, czyli skład zasad, to ta zmiana musiała odmienić i targi, będące najstarszą instytucją rynkową na świecie. Druga przyczyna, już o zasięgu lokalnym, wiąże się ze skutkami gospodarczej zapaści końca lat dziewięćdziesiątych. Prawa rynku, jak zawsze brutalne w okresach kryzysu, spowodowały proces samooczyszczenia się polskiego rynku targowego. Ostali się tylko najsilniejsi i najlepsi. Dziś już nikt nie organizuje międzynarodowych targów w auli szkolnej lub salce katechetycznej. Targi, które ocalały, może nie zawsze mają europejski standard, ale z pewnością zawsze oferują zdecydowanie wyższą kulturę i jakość obsługi targowych klientów. Dzisiejsi organizatorzy targów to profesjonalna kadra znakomitych menedżerów i znawców rynku.

Jakie więc są dzisiejsze targi, czym różnią się od tych sprzed kilkunastu lat?

Z pozoru są takie same i myślę, że długo jeszcze, przynajmniej w Polsce, będą przypominały nam targi, jakie znamy sprzed lat. Tymczasem zmiany są ogromne, zasadnicze i dotyczą istoty targów, czyli ich roli i funkcji.
Ta przemiana, która jeszcze trwa, jest powodem wielu nieporozumień, co do przydatności współczesnych targów w ogóle. Współczesne targi zmieniają swój paradygmat, swoją istotę bytu, trzeba się ich na nowo uczyć. Targi przestały być miejscem bezpośredniej sprzedaży, spontanicznej kontraktacji i spisywanych ad hoc umów. Rzeczywiście, tak kiedyś było, choć nie jest to do końca prawdą. Do szybkiej sprzedaży jest dziś Internet albo supermarket. Tymczasem targi są instrumentem promocji sprzedaży, bo w sztuce sprzedaży oferują istotnie najwięcej. Nie są jednak kiermaszem, po zakończeniu którego można natychmiast podsumować kasę. Są, jak to mówią moi uczeni koledzy, platformą marketingu bezpośredniego. Znakomicie służą biznesowi i całej gospodarce, ale trzeba wiedzieć, czym są współczesne targi i jak działają, żeby nasz udział w targach był owocny. Targi to jest inwestycja marketingowa, z której profity, jak z każdej inwestycji, zbiera się po jakimś czasie.

Czy tego właśnie dotyczy podkreślane w odniesieniu do najnowszej publikacji targowej „Marketing targowy. Vademecum wystawcy”, której jest Pan jednym z autorów, nowoczesne spojrzenie na targi?

Przekonanie, że na targach dokonuje się ogromna, historyczna wręcz transformacja, pojawiło się w Europie kilka lat temu. Okazało się, że środowisko targowe, skupione wokół Polskiej Korporacji Targowej, jako jedno z pierwszych na świecie zwróciło uwagę na konieczność zdefiniowania targów na nowo. To było naprawdę pionierskie myślenie! Przecież do dziś UFI, czyli Światowe Stowarzyszenie Przemysłu Targowego, instytucja wielce zasłużona i szacowna, nie zmieniła oficjalnej definicji targów, którą uchwalono na kongresie UFI czterdzieści lat temu! I nie chodzi tu bynajmniej o jakieś akademickie dysputy, ale o praktyczną wykładnię, czym są targi dzisiaj. A to z kolei jest ważne dla celów edukacyjnych. Polska Korporacja Targowa wpisała w swój program szeroką edukację targową jako swoją misję i w tym przedsięwzięciu byliśmy chyba pierwsi. Z pewnością zaś byliśmy pionierami, jeśli chodzi o publikacje targowe, które objaśniały targi jako instytucję interaktywnego marketingu, a nie miejsce bezpośredniej sprzedaży lub placu wystaw. Oczywiście, środki, którymi dysponuje Korporacja nie wystarczają, żeby edukacja targowa przybrała powszechny charakter. I to jest główny powód tego, że polscy przedsiębiorcy nie korzystają z targów należycie, że marginalizują rolę targów w swoich biznesach. I nie zawsze rozumieją istotę nowoczesnych targów.

Czy targi europejskie i światowe ewoluowały podobnie do targów polskich?

Polskie targi nie należą do awangardy targów europejskich, tym bardziej światowych, chociaż były czasy, że Międzynarodowe Targi Poznańskie lokowano na trzecim, czwartym miejscu w Europie. Poznańskie Targi należą do członków – założycieli UFI, a dzisiejszy szef tych Targów zajmuje bardzo wysokie stanowiska w światowych i europejskich organizacjach targowych. Ale polski rynek targowy jest bardzo młody, ledwie kilkunastoletni i zgodnie z biologią zapada na prawie wszystkie choroby tego wieku. Wyjątkiem są, oczywiście, Targi Poznańskie, które właśnie obchodzą swoje 85-lecie.
Czy polskie targi zmieniały się na podobieństwo targów europejskich i światowych? I tak, i nie, ponieważ nie sposób porównać targów europejskich ze światowymi. Europa to stary kontynent, na którym targi mają bardzo długi rodowód. Upłynęło tysiąc lat, kiedy w Europie ukształtował się pewien etos targowy, pewien obyczaj kupiecki, gdzie targi stały się bardzo ważną instytucją rynkową. Inaczej już wygląda historia targowania w Stanach Zjednoczonych. W USA, gdzie w XIX wieku aktywność targowa była bardzo żywa – pod koniec XX wieku amerykańskie życie targowe osłabło. Z paroma wyjątkami, jak targi sztuki – znakomite zresztą – czy targi motoryzacyjne. Jak pamiętam, Amerykanie nawet na targach europejskich zachowywali się nieporadnie. I nagle w Stanach, które są ojczyzną Internetu, który to Internet miał zastąpić nawet targi – rozpoczął się ogromny boom targowy. Dziś jest to jeden z najbardziej dynamicznie rozwijających się rynków targowych na świecie, gdzie w tej chwili buduje się 44 ośrodki targowe za kwotę 2,5 miliarda dolarów! Z tej nowej, amerykańskiej mody na targi należy wyciągać wnioski, zważywszy, że w tym kraju nic nie dzieje się bez marketingowej przyczyny. Budujące się targi w Ameryce to najlepsza prognoza dla przyszłości targów w ogóle.
Myślę, że polski rynek targowy urodził się pod szczęśliwą gwiazdą. Przede wszystkim cudem jest, że w ogóle powstał. Przecież długa i znakomita historia polskich jarmarków i targów, znanych w całej Europie, z takimi gwiazdami targowymi jak Lwów i Poznań, skończyła się w 1939 roku. Co prawda po wojnie, w 1947 roku, reaktywowano Targi Poznańskie, ale już w 1950 roku je zamknięto, by ponownie otworzyć w 1955 roku. I w tym właśnie roku do Poznania na Targi przyjechało 1,5 miliona Polaków, żeby naocznie przekonać się jak ogromna przepaść dzieli Wschód od Zachodu. PRL miał do targów stosunek ambiwalentny: z jednej strony polska ekspozycja była okazją do politycznej i gospodarczej propagandy, z drugiej zaś – kontakty obywateli z wystawcami i wystawami zachodnimi były niebezpieczne. Więc co rusz pojawiały się pomysły ograniczające rozwój targów. Choćby ten, że kiedy w połowie lat siedemdziesiątych, zgodnie z ówczesnym trendem, z targów czerwcowych wyodrębniono część konsumpcyjną pod nazwą Takon, który odbywał się jesienią – to tamtejszy minister handlu zagranicznego, pan Olszewski zlikwidował Targi Konsumpcyjne, bo „nie będzie dwa razy przyjeżdżał do Poznania na otwarcia targów”. Więc mimo zdegradowania polskiej tradycji targowej, mimo pięćdziesięcioletniej przerwy – rynek targowy w Polsce odrodził się. I to bez jakiejkolwiek pomocy państwa.

Jaka jest przyszłość targów?

W dobrą przyszłość targów nie wątpię. Więcej nawet – przepowiadam ich rychły renesans, i to w wymiarze globalnym, na skalę dotąd niespotykaną. Co prawda, jak mówią, w historii nic dwa razy się nie zdarza, ale dzisiejsza sytuacja cywilizacyjna i kulturowa przypomina tę z wieku XIX, kiedy powstały i ukształtowały się nowożytne targi, które przetrwały w niewiele zmienionej postaci prawie do końca XX wieku.
Istotą targów jest bowiem ich ogromna żywotność i zdolność do rewitalizacji. Chodzi o to, że przemysł targowy posiada taki własny, wewnętrzny, mechanizm samosterujący i samoregulujący, co znakomicie broni targi przed wszelkimi kryzysami i przesileniami historycznymi. Dlatego nie jest prawdą, że targi przechodziły, czy przechodzą, kryzys tożsamości. A już absolutną bzdurą okazały się proroctwa o zmierzchu targów, czy wręcz o końcu epoki targów. Wszystko, co miało targi zabić, w pierwszej kolejności Internet i nowe technologie komunikacyjne, w istocie świetnie targi wzmocniło. Natomiast prawdą jest, że targi, zwłaszcza w Europie, nadal znajdują się w stanie transformacji, to jest przystosowywania się do nowych czasów, które nazywamy epoką wiedzy i informacji.

Czy można przewidzieć jak kształt będą miały targi w przyszłości?

Łatwiej odpowiedzieć na pytanie o przyszłość targów, trudniej przewidzieć ich przyszły kształt. Myślę, że zadecyduje o tym postęp techniczny – kluczowa i podstawowa wartość, dla promocji której nowoczesne targi powstały i która nadal potrzebuje targów.

Dziękuję za rozmowę

Pierwodruk: expovortal 2006 rok

Artykuł W jakim kierunku pójdą dalej targi? pochodzi z serwisu Expovortal.

Jakie znaczenie mają w Indiach targi – czy Indusi lubią targi?
Indusi kochają targi. Indie to świat bazarów. Cała Azja na tym polega, na bazarze się kupuje. Targi to pewien rodzaj kultury bazarowej. Bez targów nie ma kontaktów handlowych. To jest takie jawne przeniesienie bazaru azjatyckiego na warunki europejskie.

Indyjskie targi cieszą się coraz większym zainteresowaniem, także wsród polskich przedsiębiorców. Jak ocenia Pan ich szanse?
Polscy przedsiębiorcy będą mieli szansę jeżeli zaczną być nowoczesnymi przedsiębiorcami. Rzecz nie polega na tym, aby kupić pawilon targowy na dwa dni i wstawić tam coś. Chodzi o to, aby to była oferta, która wzbudzi zainteresowanie. Pamiętam, że najbardziej atrakcyjną ofertą na targach delhijskich była swego czasu ogromna makieta czołgu izraelskiego. Podzielona została na plasterki tak, aby można było zobaczyć co jest w środku. Natomiast myśmy mieli w ofercie „interesującą rzecz”, mianowicie sprzęt ratownika górniczego. Tyle tylko, że kogo to obchodzi….Moim zdaniem nie mamy zielonego pojęcia z czym tam jechać, co tam można sprzedać.

Gospodarka Indii to najszybciej rozwijająca się gospodarka. Czy Indie to chłonny rynek?
To nie jest chłonny rynek. Tam jest bardzo trudno sprzedać. To jest naród bankierów, to jest społeczeństwo świetnie eksportujące, natomiast kupujące niewiele, bo tam niewiele trzeba kupić, żeby przeżyć i rozwijać się dalej. Nasze kultury ekonomiczne nie mają pojęcia o tego typu sytuacji, dlatego że my jesteśmy leniwi, nam się nie chce jeździć. Wie Pani, kto jest największym właścicielem przemysłu stalowego na świecie?

Hindus?
Lakshmi Mittal – Hindus. Kupował huty, kiedy przemysł stalowy się walił, dlatego że Japończycy, którzy produkowali 40 % statków na świecie się z tego wycofali, Koreańczycy się z tego wycofali, a ojciec Mittala miał kuźnię, koło Agry. W ciągu jednego pokolenia właściciel – spadkobierca tej kuźni stał się właścicielem przemysłu stalowego. To w tej chwili drugi najbogatszy człowiek na świecie. Huty w Meksyku, Rumunii, w Niemczech, w Irlandii, w Kazachstanie, w Polsce…- to jego własność. Kiedy wszyscy się wyzbywali tego balastu, on wiedział, że Chiny się rozwijają. W Szanghaju buduje się rocznie więcej wieżowców – tych „drapaczy chmur” niż jest ich w Nowym Yorku.

W takim razie, czy warto w ogóle jeździć na targi do Indii?
Oczywiście. Tam są ogromne pieniądze, tylko trzeba mieć rozeznanie, umieć rozmawiać, a nie sprzedawać łyżkę z dwoma dziurkami do wydobywania makaronu. Indusi to ludzie bardzo inteligentni, znakomicie rozeznani. Polska sprzedawała trochę wojskowego sprzętu pancernego w latach 50 – tych. Teraz Indie mają broń jądrową, rakiety – nie potrzebują starego czołgu. 10 % społeczeństwa to są ludzie bajecznie bogaci. My tego nie wiemy, nie rozumiemy. Uważamy, że to kraj biedy, nędzy, kamasutry. Jak tak będzie dalej to nie sprzedamy tam nic.

A jak to wygląda w drugą stronę – czy przedsiębiorcy indyjscy promują się na targach poza granicami ich kraju? Czy lubią wyjeżdżać na targi?
Bardzo chętnie jeżdżą na targi. Indusi w ogóle bardzo lubią wyjeżdżać, choć trochę się tego wyjazdu boją, bo wedle reguł hinduizmu nie wyjeżdża się nie tylko z kraju, ale nawet z wioski, w której się mieszka.

Trudno zyskać zaufanie indyjskiego partnera handlowego?
Bardzo trudno i tak naprawdę nigdy się tego zaufania nie uzyska. Natomiast trzeba bardzo dobrze znać mentalność Indusów i wtedy oni będą się starali wejść w obszary wiedzy, która może przysporzyć im odrobinę sukcesów.

Targi to dobry sposób?
Innego nie ma. Tak jak już mówiłem wcześniej – bez targów nie ma kontaktów handlowych. Pod tym względem targi indyjskie niczym nie różnią się od targów europejskich. Należy pamiętać jednak o tym, aby mieć bardzo dokładną wiedzę o rynku indyjskim, mieć bardzo dobrą wiedzę na temat tego co tam jest, co tam się dzieje. Bez tego rozeznania nie ma się po co wybierać do Indii.

A kiedy Pan się wybiera ponownie do Indii?
Na razie nie tęsknię za Indiami. Także w najbliższym czasie na pewno nie.

Dziękuję za rozmowę

Z Krzysztofem Mroziewiczem rozmawiała Agnieszka Matczyńska

Pierwodruk: expovortal 2006

Artykuł Bez targów nie ma kontaktów handlowych pochodzi z serwisu Expovortal.